こんにちは、ボトルシップコンサルティングです。
今回は初めての楽天出店の企業様の為にRMSのデータの味方をご説明したいと思います。初めての店舗運営で行うべきなところは楽天大学のRuxなどで説明もされているのですが、時間がない方の為にもここで基本的なところをチェックして今後も店舗運営に活かして頂ければと思っております。
目次(もくじ)
店舗カルテ/売上の公式その１
楽天RMSトップ>データ分析>店舗カルテの順番にクリックしてください。
売上(自社の楽天の売上)=【売上の公式】アクセス人数×転換率×客単価が表記される画面が表示されます。その中で一番最初にみないと行けない数字がアクセス人数と転換率と客単価となります。
実際に売上が上がっている現状があったとして(もしくは売上が落ちてしまっている状態)、なぜ上がっているのか/下がっているのか というのを把握しないと行けないということです。
アクセス人数
商品ページを訪問したアクセス人数（人）です。
ページ訪問開始から30分以内の訪問を１とカウントしています。
ページ離脱から30分以上経過して再訪問した場合には、アクセス人数は新たに１とカウントされます。
転換率
ページを訪れたひとのうち、どのくらい購入にいたったかを数値にしたもの(アクセスした人数に対して購入(転換)したかの確率)
＜算出方法＞
売上件数÷アクセス人数
客単価
売上件数１件に対する売上金額の平均値。
＜算出方法＞
売上÷売上件数
間違った分析方法をしないようにしよう！
一番ありがちな分析の仕方
一番ありがちな分析の仕方としては
１、昨日の売上が平均日商の5倍を超えた
２、注文の一覧をみたら上乗せされた売上のほとんどが全てA商品だった
３、昨日テレビで放映されて、芸能人が取り上げてこれほど売上が行ったんだろう(テレビの番組表を確認して本当にそうだった)
４、よし、この流れを絶やさないようにもっと注文して在庫を入れよう
こちらはよくありがちなのですが、あまり良くない傾向と言えます。
なぜかというとトレンドが去った後に売上が、そこで終わってしまうのとそれ以降そのお客さんに対してどうリピートしていくか、また次回もテレビ頼みのような意識になりがちだからです。
店舗カルテのおすすめの見方その１
そこで売上が上がったとしたら見るべきデータとしてこの店舗カルテをおすすめいたします。具体的にいうと(シナリオ１)
- 昨日の売上が平均日商の5倍を超えた
- とりあえずデータをみてみよう(店舗カルテを開く)
- アクセスは急激に伸びて通常の100倍くらいのアクセスが集まっているが、転換率が通常の３分の１だな、アクセスの母数が増えたからその分購入するお客さんが減るのはよくあることだが念の為、他のお店で同じような商品を取り扱っているところもみてみよう
- 他のお店はうちより送料も計算して１００円下げた値段で出している(おそらく在庫切れになってうちに流れてきたんだろう)
- 明日にはおそらく在庫ほ補充してくるから、うちも負けないようポイントなどで価格優位性を保つ準備だけしておこう。
店舗カルテのおすすめの見方その２
その他のパターンとしては(シナリオ２)
- 昨日の売上が平均日商の5倍を超えた
- とりあえずデータをみてみよう(店舗カルテを開く)
- アクセスはいまいち伸びていないようだが、転換率が30%になっている訪れているお客さんがすごい確率で買ってくれている。うちの商品が最安値だからかもしれない。念の為楽天の検索結果をチェックしてみよう。
- うちの商品が全然上位に出てこない、そう言えば先日アップロードしたばかりだから1ページ目には出てこないな。。。
- よし転換率が30%だからRPP広告を入れてアクセスをこの期間だけ集中的に集めて売上を伸ばそう。
という形で必ず分析するときに店舗カルテをみてアクセス人数×転換率×客単価の数字を見ながら状況を把握する習慣をつけていくことをおすすめします。
店舗カルテ/売上の公式その２
もう一つみて頂いて置きたいデータがこの新規/既存顧客のデータです。
楽天RMSトップ>データ分析>店舗カルテ>購入している顧客は？>もっと見る
の順番にクリックしてください。
売上(自社の楽天の売上)=新規顧客×リピート顧客が表記される画面が表示されます。実際にこの画面でリピート顧客が付いているかどうかの状況がわかります。
新規顧客
当店で初めて購入したお客さん。
これからメールマガジンなどのリピート施策を売って既存顧客へと育成をして行ければ一番ベストです。
リピート顧客
当店で過去に最低１回でも購入したことのあるお客さん。
リピートした経路は調べることはできませんが、データで何人がどの商品で入ってきたかという情報は別のところで見ることができます。
新規/既存の（高い/低い）には原因があるので、そこを模索しましょう
どのお店も同じような動きをしているのではないかという想像をしてしまいがちなのですが、実はどのお店も全然違うデータが載っています。そこは面白いほどお店のブランド・施策などに紐づいていることに気づきますので、しっかりとここを組み立てて行ければ将来的に大きな売上となっていきます。
既存顧客が少ない場合
新規顧客だけで売上が上がっているお店はよくあるのですが、それにはあらゆる理由があるので、今一度自分の商品群をチェックしてみましょう。
- リピート商材がない(１商品しか存在しない)
- 全ての商品が送料無料だ(買い回りしづらい)
- メルマガを配信していない
- SNS・SMSの配信もやっていない
- フォローメールを送っていない
- 注文確認メール・発送完了メールが質素だ
- そもそも販売商材が一回きりで終わるような商品だ
- 商品が高すぎる/スペックが他社より劣っている
新規顧客が少ない場合
既存顧客がすごく多いお店もよくあります。その場合はいろんな面での想定ができますのでチェックしておきましょう
- 入り口商品がない
- 新規獲得するための施策を行なっていない
- 広告を打っていない
- アフィリエイトを全然やっていない
- 検索対策を全然やっていない
- 商品画像１がとても寂しい
- 定期購入商品しか置いていない
- そもそもその商材のジャンル(市場)のシェアを取りきってしまっている
という形で分析がある程度できます。もし最後の市場のシェアを取りきってしまっているかどうかというのはR-Datatoolではわかりませんので、ECコンサルタントへ相談してみましょう。
いかがでしたでしょうか。
こちらは初級の部分となりますので、ぜひ今後の店舗運営に活かしていただけれればと思っております。
最後までお読み頂きましてありがとうございました。
